Mezzi e metodi di influenza psicologica delle informazioni su una persona

2024 Autore: Seth Attwood | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-16 16:08

L'effetto dell'influenza su una persona dipende da quali meccanismi di influenza sono stati utilizzati: persuasione, suggestione o infezione.

Il meccanismo d'azione più antico è infezione, rappresenta il trasferimento di un certo stato d'animo emotivo e mentale da una persona all'altra, basato su un appello alla sfera emotiva e inconscia di una persona (infezione da panico, irritazione, risate).

SuggerimentoSi basa anche su un appello all'inconscio, alle emozioni di una persona, ma già con mezzi verbali, verbali, e l'ispiratore deve essere in uno stato razionale, fiducioso e autorevole. Il suggerimento si basa principalmente sull'autorità della fonte dell'informazione: se chi suggerisce non è autorevole, allora il suggerimento è destinato a fallire. Il suggerimento è verbale, ad es. puoi ispirare solo attraverso le parole, ma questo messaggio verbale ha un carattere abbreviato e un momento espressivo potenziato. Il ruolo dell'intonazione della voce è qui molto importante (il 90% dell'efficacia dipende dall'intonazione, che esprime la persuasività, l'autorità e il significato delle parole).

suggestionabilità- il grado di suscettibilità alla suggestione, la capacità di percepire acriticamente le informazioni in arrivo, è diverso per le diverse persone. La suggestionabilità è maggiore nelle persone con un sistema nervoso debole, così come nelle persone con forti fluttuazioni dell'attenzione. Le persone con atteggiamenti poco equilibrati sono più suggestionabili (i bambini sono suggestionabili), le persone con una predominanza del primo sistema di segnalazione sono più suggestionabili.

I suggerimenti mirano a ridurre la criticità di una persona quando riceve informazioni e utilizza il transfert emotivo. Quindi, la tecnica di trasferimento presuppone che quando si trasmette un messaggio, un nuovo fatto sia associato a fatti, fenomeni, persone ben noti a cui una persona ha un atteggiamento emotivamente positivo, affinché questo stato emotivo venga trasferito a nuove informazioni (trasferimento di un atteggiamento negativo è anche possibile, in questo caso le informazioni in arrivo vengono respinte). I metodi di testimonianza (citando una persona famosa, scienziato, - pensatore) e "appello a tutti" ("la maggior parte delle persone crede che …") riducono la criticità e aumentano la conformità di una persona alle informazioni ricevute.

Credenza:

La persuasione fa appello alla logica, la mente umana, presuppone un livello sufficientemente alto di sviluppo del pensiero logico. A volte è impossibile influenzare logicamente le persone sottosviluppate. Il contenuto e la forma delle credenze devono corrispondere al livello di sviluppo della personalità, al suo pensiero.

Il processo di persuasione inizia con la percezione e la valutazione della fonte di informazione:

1) l'ascoltatore confronta le informazioni ricevute con le informazioni a sua disposizione e, di conseguenza, si crea un'idea su come la fonte presenta le informazioni, da dove le ottiene, se a una persona sembra che la fonte non sia veritiera, nasconde i fatti, sbaglia, poi la fiducia in lui cala bruscamente;

2) viene creata un'idea generale dell'autorità del persuasore, ma se la fonte commette errori logici, nessuno status e autorità ufficiali lo aiuteranno;

3) si confrontano gli atteggiamenti della fonte e dell'ascoltatore: se la distanza tra loro è molto grande, allora la credenza può essere inefficace. In questo caso, la migliore strategia di persuasione è: in primo luogo, il persuasore comunica elementi di somiglianza con le opinioni del persuaso, di conseguenza si stabilisce una migliore comprensione e si crea un prerequisito per la persuasione.

Un'altra strategia può essere applicata, quando all'inizio viene segnalata una grande differenza tra gli atteggiamenti, ma poi il persuasore deve sconfiggere con sicurezza e convinzione le opinioni aliene (che non è facile - ricorda la presenza di livelli di selezione, selezione di informazioni). Pertanto, la persuasione è un metodo di influenza basato su metodi logici, che sono mescolati a pressioni socio-psicologiche di vario genere (l'influenza dell'autorità della fonte di informazione, l'influenza del gruppo). La persuasione è più efficace quando è convinto il gruppo piuttosto che l'individuo.

La credenza si basa su metodi logici di prova, con l'aiuto dei quali la verità di ogni pensiero è sostanziata per mezzo di altri pensieri.

Ogni prova è composta da tre parti: tesi, argomenti e dimostrazione.

Una tesi è un pensiero, la cui verità deve essere dimostrata, la tesi deve essere chiara, precisa, inequivocabilmente definita e suffragata dai fatti.

Un argomento è un pensiero, la cui verità è già stata dimostrata, e quindi può essere citato per sostanziare la verità o falsità della tesi.

Dimostrazione - ragionamento logico, un insieme di regole logiche utilizzate nella dimostrazione. Secondo il metodo di conduzione della prova, ci sono diretti e indiretti, induttivi e deduttivi.

Tecniche di manipolazione nel processo di persuasione:

- sostituzione della tesi durante la prova;

- l'uso di argomenti per provare la tesi che non la provano o sono parzialmente vere a determinate condizioni, e sono considerate vere in qualsiasi circostanza; o l'uso di argomenti consapevolmente falsi;

- la confutazione delle argomentazioni altrui è considerata come prova della falsità della tesi di qualcun altro e della correttezza della propria affermazione - antitesi, anche se logicamente ciò non è corretto: la fallacia di un argomento non significa la fallacia della tesi.

Imitazione

Un importante fenomeno socio-psicologico è l'imitazione: la riproduzione delle attività, delle azioni, delle qualità di un'altra persona a cui vuoi assomigliare. Condizioni di imitazione:

1. la presenza di un atteggiamento emotivo positivo, ammirazione o rispetto per l'oggetto di imitazione;
2. meno esperienza di una persona rispetto all'oggetto di imitazione in qualche modo;
3. chiarezza, espressività, attrattività del campione;
4. disponibilità del campione, almeno in alcune qualità;
5. la focalizzazione cosciente dei desideri e della volontà di una persona sull'oggetto dell'imitazione (voglio essere lo stesso).

L'impatto psicologico delle informazioni su una persona suggerisce che c'è un cambiamento nei meccanismi di regolazione del comportamento e dell'attività umana. Come mezzi di influenza vengono utilizzati:

1. informazioni verbali, una parola - ma va tenuto presente che il significato e il significato di una parola possono essere diversi per persone diverse e avere un effetto diverso (livello di autostima, ampiezza di esperienza, capacità intellettuali, tratti caratteriali e i tipi di personalità influenzano);
2. le informazioni non verbali (intonazione del discorso, espressioni facciali, gesti, posture acquisiscono un carattere simbolico e influenzano l'umore, il comportamento e il grado di fiducia);
3. coinvolgere una persona in un'attività appositamente organizzata, perché nell'ambito di qualsiasi attività, una persona occupa un certo stato e quindi fissa un certo tipo di comportamento (un cambiamento di stato nell'interazione porta a un cambiamento nel comportamento, nonché a esperienze reali associato all'attuazione di una determinata attività può cambiare una persona, il suo stato e il suo comportamento);
4. regolazione del grado e del livello di soddisfazione del bisogno (se una persona riconosce il diritto per un'altra persona o gruppo di regolare il suo livello di soddisfazione dei suoi bisogni, allora possono verificarsi cambiamenti; se non lo riconosce, non ci sarà alcun impatto in quanto tale).

Lo scopo dell'impatto è:

1. introdurre nuove informazioni nel sistema di opinioni, atteggiamenti di una persona;
2. cambiare le relazioni strutturali nel sistema di atteggiamenti, cioè introdurre tali informazioni che rivelano connessioni oggettive tra oggetti, cambia o stabilisce nuove connessioni tra atteggiamenti, punti di vista di una persona;
3. cambiare l'atteggiamento di una persona, cioè cambiare le motivazioni, cambiare il sistema di valori dell'ascoltatore.

Socio-psicologico installazioni c'è uno stato di prontezza psicologica, formato sulla base dell'esperienza e che influenza le reazioni di una persona a quegli oggetti e situazioni a cui è associato e che sono socialmente significativi. Ci sono quattro funzioni di installazione:

1. La funzione dell'adattamento è associata alla necessità di garantire la posizione più favorevole di una persona nell'ambiente sociale, e quindi una persona acquisisce atteggiamenti positivi verso stimoli, situazioni utili, positivi, favorevoli e atteggiamenti negativi verso fonti di spiacevoli stimoli negativi.
2. La funzione ego-protettiva dell'atteggiamento è associata alla necessità di mantenere la stabilità interiore della personalità, a seguito della quale una persona acquisisce un atteggiamento negativo nei confronti di quelle persone, azioni che possono servire come fonte di pericolo per l'integrità di la personalità. Se una persona significativa ci valuta negativamente, ciò può portare a una diminuzione dell'autostima, quindi tendiamo a sviluppare un atteggiamento negativo nei confronti di questa persona. Allo stesso tempo, la fonte di un atteggiamento negativo potrebbe non essere le qualità di una persona in sé, ma il suo atteggiamento nei nostri confronti.
3. La funzione espressiva del valore è associata ai bisogni di stabilità personale e risiede nel fatto che gli atteggiamenti positivi, di regola, si sviluppano in relazione ai rappresentanti del nostro tipo di personalità (se valutiamo il nostro tipo di personalità in modo piuttosto positivo). Se una persona si considera una persona forte e indipendente, avrà un atteggiamento positivo nei confronti delle stesse persone e piuttosto "cool" o addirittura negativo verso il contrario.
4. La funzione di organizzare la visione del mondo: gli atteggiamenti si sviluppano in relazione a determinate conoscenze sul mondo. Tutta questa conoscenza forma un sistema, cioè un sistema di atteggiamenti è un insieme di elementi di conoscenza emotivamente colorati sul mondo, sulle persone. Ma una persona può imbattersi in tali fatti e informazioni che contraddicono gli atteggiamenti stabiliti. La funzione di tali atteggiamenti è di diffidare o rifiutare tali "fatti pericolosi"; atteggiamenti emotivi negativi, sfiducia e scetticismo sono generati verso tali informazioni "pericolose". Per questo motivo le nuove teorie scientifiche, le innovazioni incontrano inizialmente resistenze, incomprensioni, diffidenze.

Poiché gli impianti sono interconnessi e formano un sistema, non possono cambiare rapidamente. In questo sistema, ci sono installazioni che si trovano al centro con un gran numero di connessioni: queste sono installazioni focali centrali. Ci sono installazioni che stanno in periferia e hanno poche interconnessioni, quindi si prestano a cambiamenti più facili e veloci. Poiché gli atteggiamenti focali sono atteggiamenti nei confronti della conoscenza, che sono associati alla visione del mondo dell'individuo, al suo credo morale. L'atteggiamento centrale principale è l'atteggiamento verso il proprio "io", attorno al quale è costruito l'intero sistema di atteggiamenti.

Impatto emotivo

La ricerca ha dimostrato che un metodo più affidabile e veloce per cambiare gli atteggiamenti è cambiamento nel significato emotivo, atteggiamento nei confronti di un problema particolare … Il metodo logico di influenza per i cambiamenti di atteggiamento non funziona sempre e non per tutti, poiché una persona è incline a evitare le informazioni che possono dimostrargli che il suo comportamento è sbagliato.

Così, nell'esperienza con i fumatori, è stato chiesto loro di leggere e valutare per punti l'attendibilità di un articolo scientifico sui pericoli del fumo. Più una persona fuma, meno valuta in modo affidabile l'articolo, minore è la possibilità di utilizzare l'influenza logica per cambiare il suo atteggiamento nei confronti del fumo. Anche la quantità di informazioni ricevute gioca un ruolo. Sulla base di numerosi esperimenti, è stata rilevata una relazione tra la probabilità di un cambiamento nell'ambiente e la quantità di informazioni sull'ambiente: una piccola quantità di informazioni non porta a un cambiamento nell'ambiente, ma man mano che l'informazione cresce, la probabilità di un cambiamento aumenta, seppure fino a un certo limite, dopodiché la probabilità di un cambiamento diminuisce drasticamente, cioè una quantità molto grande di informazioni, al contrario, può causare rifiuto, sfiducia, incomprensione. La probabilità di un cambiamento in un ambiente dipende anche dal suo equilibrio. I sistemi equilibrati di atteggiamenti e opinioni di una persona sono caratterizzati da compatibilità psicologica, quindi sono più difficili da influenzare rispetto ai sistemi squilibrati, che a loro volta sono inclini a rompersi.

Una persona, di regola, cerca di evitare le informazioni che possono causare dissonanza cognitiva - una discrepanza tra atteggiamenti o una discrepanza tra atteggiamenti e comportamento umano reale.

Se le opinioni di una persona sono vicine all'opinione della fonte, dopo il suo discorso sono ancora più vicine alla posizione della fonte, ad es. c'è un'assimilazione, un'unificazione delle opinioni.

Più l'atteggiamento del pubblico è vicino all'opinione della fonte, più questa opinione viene valutata dal pubblico come oggettiva e imparziale. Le persone che si trovano in posizioni estreme hanno meno probabilità di cambiare atteggiamento rispetto alle persone con opinioni moderate. Una persona ha un sistema di selezione (selezione) di informazioni a diversi livelli:

1. a livello di attenzione (l'attenzione è diretta a ciò che interessa, corrisponde alle opinioni di una persona);
2. selezione a livello di percezione (ad esempio, anche la percezione, la comprensione di immagini umoristiche dipende dagli atteggiamenti di una persona);
3. selezione a livello di memoria (ciò che viene ricordato che coincide è accettabile per gli interessi e le opinioni di una persona).

Quali metodi di esposizione vengono utilizzati?

1. I metodi per influenzare le fonti di attività mirano a formare nuovi bisogni o modificare la forza di incentivazione dei motivi di comportamento esistenti. Per formare nuovi bisogni in una persona, vengono utilizzati i seguenti metodi e mezzi: è coinvolto in una nuova attività, utilizzando il desiderio della persona di interagire o correlare, associarsi a una certa persona, o coinvolgere l'intero gruppo in questa nuova attività e usando il motivo di seguire le norme disciplinari ("Devo, come tutti gli altri nel gruppo, fare questo e quello"), usando il desiderio del bambino di entrare nella vita adulta o il desiderio della persona di aumentare il prestigio. Allo stesso tempo, coinvolgendo una persona in un'attività nuova, per lui, ancora indifferente, è utile garantire che gli sforzi della persona per eseguirla siano ridotti al minimo. Se la nuova attività è troppo gravosa per una persona, allora la persona perde il desiderio e l'interesse per questa attività.
2. Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare i suoi desideri, motivazioni (vuole già qualcosa che non voleva prima, o ha smesso di volere, lottare per qualcosa che in precedenza lo attraeva), cioè apportare cambiamenti nel sistema della gerarchia dei motivi. Una delle tecniche che permette di farlo è la regressione, cioè l'unificazione della sfera motivazionale, l'attualizzazione dei motivi della sfera inferiore (sicurezza, sopravvivenza, motivazione alimentare, ecc.) politica per “abbattere” l'attività di molti strati della società, creando condizioni piuttosto difficili per nutrirsi e sopravvivere).
3. Per cambiare il comportamento di una persona, è necessario cambiare i suoi punti di vista, opinioni, atteggiamenti: creare nuovi atteggiamenti, o cambiare la rilevanza degli atteggiamenti esistenti, o distruggerli. Se gli atteggiamenti vengono distrutti, l'attività si disintegra.

Condizioni che contribuiscono a questo:

• fattore di incertezza: maggiore è il livello di incertezza soggettiva, maggiore è l'ansia e quindi la finalità dell'attività scompare;
• incertezza nel valutare le prospettive personali, nel valutare il proprio ruolo e il proprio posto nella vita, incertezza sul significato dello sforzo profuso nello studio, nel lavoro (se si vuole rendere priva di senso l'attività, si riduce il significato dello sforzo);
• incertezza delle informazioni in entrata (la sua incoerenza; non è chiaro di quali di esse ci si possa fidare);
• incertezza delle norme morali e sociali - tutto ciò provoca la tensione di una persona, dalla quale cerca di difendersi, cercando di ripensare alla situazione, cercando nuovi obiettivi o entrando in forme regressive di risposta (indifferenza, apatia, depressione, aggressività, ecc..).

Viktor Frankl (psichiatra, psicoterapeuta, filosofo di fama mondiale, creatore della cosiddetta Terza Scuola di Psicoterapia di Vienna) ha scritto: "Il tipo più difficile di incertezza è l'incertezza della fine dell'incertezza".

Il metodo per creare situazioni incerte ti consente di introdurre una persona in uno stato di "atteggiamenti distrutti", "perdita di sé", e se poi mostri a una persona la via d'uscita da questa incertezza, sarà pronta a percepire questo atteggiamento e reagire nel modo richiesto, soprattutto se si fanno manovre suggestive: un appello a parere della maggioranza, la pubblicazione dei risultati dell'opinione pubblica in combinazione con il coinvolgimento nelle attività organizzate.

Per formare un atteggiamento verso l'atteggiamento richiesto o la valutazione di un particolare evento, viene utilizzato il metodo del trasferimento associativo o emotivo: per includere questo oggetto nello stesso contesto con qualcosa che ha già una valutazione, o per provocare una valutazione morale, o una certa emozione su questo contesto (ad esempio, nei cartoni occidentali un tempo alieni pericolosi e cattivi venivano ritratti con simboli sovietici, da qui il trasferimento "Tutto sovietico - pericoloso, cattivo").

Al fine di rafforzare, attualizzare l'atteggiamento richiesto, ma capace di provocare una protesta emotiva o morale di una persona, viene spesso utilizzata la tecnica di "combinare frasi stereotipate con ciò che si desidera attuare", poiché le frasi stereotipate riducono l'attenzione, l'atteggiamento emotivo di una persona ad un certo punto, sufficiente per innescare l'impostazione richiesta (questa tecnica è utilizzata nelle istruzioni militari, dove si scrive "Lancia un missile sull'oggetto B" (e non nella città B), poiché la parola stereotipata "oggetto" riduce un l'atteggiamento emotivo della persona e migliora la sua disponibilità a eseguire l'ordine richiesto, l'impostazione richiesta).

Per cambiare l'atteggiamento emotivo e lo stato di una persona agli eventi attuali, il metodo di "ricordare un passato amaro" è efficace: se una persona ricorda intensamente i problemi passati, "quanto era brutto prima …", dopo aver visto una vita passata in una luce nera, si verifica una diminuzione involontaria della disarmonia, l'insoddisfazione umana per il presente e si creano "illusioni rosa" per il futuro.

Per scaricare lo stato emotivo negativo delle persone nella direzione richiesta e con l'effetto richiesto, il metodo della "canalizzazione dell'umore" è stato utilizzato fin dai tempi antichi, quando, sullo sfondo di una maggiore ansia e frustrazione dei bisogni delle persone, un'effusione del si provoca la rabbia della folla su persone che sono solo indirettamente o quasi non coinvolte nell'emergere delle difficoltà.

Se tutti e tre i fattori (e la motivazione, i desideri delle persone e gli atteggiamenti, le opinioni e gli stati emotivi delle persone) vengono presi in considerazione, allora l'influenza delle informazioni sarà più efficace sia a livello di individuo che a livello di gruppo di persone.